20人的蜜瓜,每月私域营收超2000万!

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2021-07-12 328
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20人的蜜瓜,每月私域营收超2000万!
最近更新 2021年07月12日
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20人的蜜瓜,每月私域营收超2000万!

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详情介绍

声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

花花前不久来到见实办公室拜访,聊天时发现,这是一个很有力量,很习惯思考的女孩。如她在做社群运营时,采用的一招就和常规用法相反。她说,“先将用户加入小群,等建立认同后再移入大群”。

这和企业通常先吸引新用户加入大群,熟悉了后再转入小群重度服务的惯常路径截然相反。

讲起私域池的搭建时,花花的策略也是反的。她说:私域流量不是越推越多,而是越删越多!

这些及更多运营细节,让花花组建的蜜瓜团队在一年时间内用51个社群,积累沉淀了2万多人粉丝群,每月销售2000万人民币以上,其中20%来自1万多名团长带货;80%来自品牌广告和自销。一跃而成群接龙之上排名第一的社群(群接龙:头部团长单月营收就能超1千万!)。

蜜瓜的惯常打法,在见实和花花长聊后直接概括为:品牌首发+群接龙+社群分层+团长分销从中我们可见,即使不是品牌企业,仅仅是建立一个强大的私域池,也能在私域电商中打下自己的天地,或发挥强有力的作用。

是的,从来以团长、社群、KOC、网红等为代表的小B,都是私域电商中不可忽略的关键力量。

深聊完后,见实决定请花花做8月13日私域电商大会关键圆桌的嘉宾,一起聊团长/小B这个人群,如何推动品牌在私域中的增长和爆发。当天见实至少请到了三大平台的第一团长一同参与,分别是:

– 花花,蜜瓜团队创始人,群接龙平台第一团长;

– 小红帽,小红帽团队创始人,微店平台第一团长;(细节了解:小红帽25人一年卖出5亿人民币!)

– 博士,鲸灵旗下蜂享家平台第一团长;

还有另一大私域电商平台的第一团长见实也在邀约中。在这一天的大会中,见实在遍邀社交电商中各个关键节点的创业嘉宾,一起用大会、品牌和团长的对接会、提效营等不同方式,深聊如何提升私域中的订单转化、复购等关键话题。

现在,先让我们回到和花花的聊天现场,听她详细说说蜜瓜的社群打法和私域运营,是如何提升订单转化这个关键环节的。如下,Enjoy:

20人的蜜瓜,每月私域营收超2000万!

见实:蜜瓜从什么时候开始做的社群?

花花:2020年6月份我们才正式要做这件事情。在没有任何主动拉新,付费投放和分销裂变的情况下,做了51个社群,积累了2万人粉丝群;现在每个月2000万GMV,其中,20%来自1万多名团长带货;80%来自品牌广告和自销

见实:你们的社群中,都是什么人?如何定位的?

花花:首先我们自己公司的定位是媒体型公司,而不是一个单纯卖货的公司

我们是一个有温度的价值传播者:你可以看到蜜瓜的每一条文案,都是有带着人的场景跟人的感受去做的,它不是一个冰冷的货架,如果非要把我们定义成货架的话,那我们也是社群中最有温度的货架。市面上并不缺一个货架,淘宝、拼多多、京东等等还有很多小的卖货平台,他们全都只是货架。

在我看来,私域其实就是打造一个很私密的圈子,因此我们的定位非常清晰:只服务中国的精致女性

所以群内是禁止男士加入的。

第二点,我们服务的是一群非常有力量的妈妈——他们就是社群里的KOC,除了购买与好物推荐,他们还愿意把自己的其他资源给群员。比如说上海时装周,以及上海非常难抢到的HPV疫苗,去公立医院排队要排到三个月以上都打不到,而群里有资源的妈妈就会自发组织接龙,让大家都能买得到。

这群有一定社会资源、高知独立又前卫的精致女性,她们更需要的是群体的认同感,她们愿意一起共创社群未来,而不是为了在群里捡便宜。

第三点,蜜瓜的创办初衷是测评,省钱,买买买。

以前我们强调产品、强调价格,强调促销,强调渠道;现在的产品是一个独特场景下的产品,需求也是一个独特环境下的需求,在这样的品牌、产品、需求都在急速变化的当下,我们相信唯一不变的一条是:人们更愿意跟“人”买东西

见实:社群类型有做具体区分吗?具体是如何来规范的?

花花:一种我们核心群,即大群。大群的审核是非常的严格,一般是不轻易拉别人的,因为这里面涉及到很私密的东西,比如一些明星的太太,还有一些挺有名的人在里面,因此审核机制比较严格。

首先,我们是以楼盘来区隔用户。物以类聚人以群分,以居住楼盘来区分直接且不容易出错,同楼盘业主群恰好还原了过去的邻里关系,线上线下互帮互助,群内氛围非常好;其次,坚决剔除“微商气”,排除一切价值观不符合的人群,即便你有钱也不欢迎你。

私域流量不是越推越多,而是越删越多!

另外一种就是,普通用户群,即小群。小群基本上只是用来卖货,因为是靠人工审核的,随着关注的人数越来越多,进不了大群的粉丝,就让他们进小群,大群的话还是我来管,然后小群的话是其他管理员在管;大群10多个,剩下小群就比较多了。

见实:一开始,是如何进入到这么多楼盘里面,然后拉群的?

花花:一方面,之前公关媒体的工作,积累很多渠道多元的人脉;其次就是当了妈妈后,月子会所、幼儿园的妈妈群,基本上都是临近楼盘的人群在一个群里,一开始就是从这些地方不断裂变出新用户。

见实:大群跟小群的销售转化的差别大吗?

花花:其实,大群的消费能力更强,并不是说他们这些人有钱,而是大群的粘性更高,信任感更强,复购频率更高,这是靠社群文化驱动,不是靠任何的裂变或推广来驱动。

小群纯粹是新用户进来看产品和内容的。因为运营精力有限,没办法和所有人保持密切的沟通和联系,我们尽可能让大家快速get到卖点,让大家可以用最快的时间接触到最想要的产品。

见实:小群用户想进大群,是依据成交金额来定的吗?还是?

花花:我不会看一个人的消费金额,这太势利了。我们更看重她对一件事物的认知是否和大群的群员相匹配,在此基础上,还要看我的感觉,即,是否愿意和她成为朋友,如果“感觉”对了,我们才会邀请他加入大群

私域是微信生态下的私域,微信的社交属性决定了我们必须做好情感连接,而这种关系需要人来亲自感受,机器是没办法体会到的

见实:现在核心群的人数是怎样的一个分布?

花花:基本上无论大群小群,人数都会保持在150~200以内,最多也不太会超过300个。这其实是基于邓巴定律,即我们能维持紧密人际关系的人数上限,通常是150人。在实际运营中我们也发现,500人的满群活跃度和半满群的活跃度差不多,有时满群也很容易被屏蔽。

因此,我们会严格控制每个群的人数,要么建新群,要么把不活跃的群员移出群,实时净化群环境。

见实:蜜瓜社群的流量来源一般从哪里来?分为哪几个方面?

花花:从刚开始的第一条公益朋友圈到现在3万人的粉丝群,我们从来没有主动做过付费推广和广告投放,纯靠大家口口相传,然后一一通过我们的人工审核加进来。如果非要说流量来源,只能说:流量来自好品牌

好品牌是在一个细分品类中,大家脱口而出的那个就是好品牌,好品牌自带流量!我们只要把这些符合调性的好品牌推出去,这帮品牌的粉丝们就来了,流量也就来了,裂变转发也是自然而然发生了。

比如:去年星巴克的黑金圣诞在社群内一经发布就被抢空,首先他是符合我们社群调性的品牌,而且社群内购买还可以比市场价便宜一点,只要品牌和人群匹配好,完全不用怎么宣传,大家自发就会去发接龙了。

见实:现在社群每天会推几款产品?你这个背后有一个逻辑是什么?

花花:对于很多品牌来讲,蜜瓜是有PR属性的。因此,很多品牌在没有上天猫之前,会想到先来私域里先测一下水。现在,我们每个月会做个2~3场品牌首发。

我们不会特别规定每天推多少产品,而是随时根据在生活,或者社群中交流的反馈来实时调整。比如:今天下雨,我们一定会上线关于雨天的产品,不能你今天下雨还在推防晒;比如有个很有意思的洗手液品牌,在卖一个很可爱的洗手小印章,突然感觉到很有意思,我们就会我把它推进去。

选品是在生活中自然完成的,始终围绕用户需求实时更换内容,而不是跟着产品走的。如果是按产品来说的话,就会陷入到无限大的产品的汪洋大海里面去,根本找不到自己的方向。

其实,每时每刻洞察并满足自己身边朋友与客户的需求,这个市场就已经足够大了。

见实:你们用的是群接龙这个工具?第一个商品售卖(接龙)是怎么做的?

花花:每个人选择一项工具都有一定的巧合。有的人做微店,做有赞微商城很厉害,但是我们没有这块基因,我们是在疫情期间的一场公益活动才接触到群接龙。

去年初疫情原因,上海一家黑珍珠级别的餐厅累积了大量存货,如果不处理掉可能会面临倒闭的风险,为了能力所能及得帮到这家餐厅,我们通过自发朋友圈建群,再通过群接龙的方式来让更多人知道这里有好的食材,当天晚上就帮这家餐厅回笼了6万块资金。

后来他们老板也帮着主动发朋友圈,说蜜瓜这里有群接龙,大家想要的可以去找蜜瓜接龙,整个过程我们是完全公益去做。

这个项目完成后,因为没有资金支持,没有很专业的背景,没制定完整的商业模式,就把社群解散了。疫情危机渡过后,餐厅恢复正常营业,我们也可以做各自的事情。再后来,大家每次想到买东西,都过来问我能不能做场接龙,一来二去就继续做了起来。

当然更深层次原因,一方面我是媒体出身,认识很多品牌方;另一方面,我身边有很多家庭条件还不错,比较追求生活品质的女性朋友。她们的最大痛点是虽然购物渠道多元,但依然买不到好东西。蜜瓜要做的就是:让对的品牌遇见对的人。让对的人在对的场景下买到好东西。蜜瓜的slogan就是:刷新生活里的BEST

(PS:昨天见实群发的文章,正好是对话群接龙CEO吴彬,群接龙:头部团长单月营收就能超1千万!欢迎点击回顾)

现在看,群接龙没有那么商业化,和其他工具很不一样。上次见群接龙创始人吴彬,也感觉他是一个很纯粹的产品极客,对产品很狂热。举个最简单的例子,顾客点击购买时,写的不是“我要购物”,而是写“我要接龙”,这就会让大家有一种游戏的感觉在里面,不知不觉中就种草并产生购买。看似简单的4个字小细节,其实这里面是有非常深刻的理解。用群接龙,也能帮助很好扩圈。

见实:每次成交量怎么样?推这些产品时会有多大优惠力度?

花花:每次都不一样,比如前段时间我们接龙了一个上市公司按摩椅,一场下来卖出了100多台;蜜瓜是和睦家社群独家战略合作伙伴,和睦家是国内昂贵私立医疗机构中的标杆,他们有款产品,单品在社群推广24小时就接龙了大概100多万元,和睦家这种品牌从不打折的,但在蜜瓜社群里也开了先河,给出了比市场价更好的服务和价格;再比如,上市公司华熙生物的一个产品独家发布会开在了蜜瓜,通过社群接龙,科普新品,也给大家试用。3天可以成交30~50万元以上

见实:你们会在社群里做哪些类型的活动?前面提到的一些品牌首发,新品测评,能不能举几个例子?

花花:我们在帮品牌策划的时候,力求简洁明了,高效简洁得告诉用户为什么要买,迅速下单有几个决定性因素:

拿我们前段时间接过的一个定妆喷雾Top1的品牌举例,第一点我们是看产品的背书,他们拿过天猫的“金状奖”。这种头部品牌的产品,基本一上架就被迅速抢空,10秒卖出一瓶;第二点它的功效,这一块是通过文案和品牌广告来呈现;第三个就是它的价格是否有优势,因为是内测,所以价格会比正式上架便宜很多,像这样的一场接龙下来,当时是成交了大概五六十万元。

再比如,之前也推过的一个新国货,中国川菜的代表品牌玉芝兰,在上海是米其林一星的餐厅,他们的泡椒凤爪目前在我们社群里已经卖出十几万份。同样的打法,有品牌背书,本身星级餐厅级别的味道一定好,价格上也有优势。这些都直接决定一场品牌首发,一场接龙活动的效果。

见实:接下来的规划是怎么样的?除了上海,有没有考虑到其他城市的发展?

花花:接下来的整体布局是打通珠三角和长三角的市场,因为这些沿海城市的生活习惯和饮食习惯都比较类似,这一块的市场已经非常大了。

一直以来,我们都有一个情怀,助力我们的新国货品牌崛起。新国货的崛起,需要多层次的能量。因此,之前给很多新国货品牌做过免费的品宣活动,一方面是帮助他们成长,另一方面也是希望蜜瓜能让更多新品牌看到。

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